Só vende por indicação? O risco que ninguém conta

Cliente que chega por indicação costuma ser o melhor: já vem confiando, negocia menos e reclama pouco. Se a sua empresa cresceu assim, você fez algo certo. O problema aparece quando a indicação é a única porta de entrada.

Por que depender só de indicação é arriscado

• Você não controla o volume. Há meses em que chegam cinco pedidos e meses em que não chega nenhum, e você não tem o que fazer para mudar isso.
• O crescimento tem teto. A indicação cresce no ritmo da sua rede de contatos, e não no ritmo que a empresa precisa.
• Você não sabe por que funciona. Sem entender de onde vem cada cliente, fica difícil repetir o resultado.
• Qualquer mudança abala o caixa. Se um bom indicador muda de cidade ou de ramo, a fonte de clientes some junto.

A segunda porta de entrada

A ideia não é abandonar a indicação, e sim somar outro canal que você consiga ligar e ajustar. Os mais comuns para pequenas e médias empresas são:

• Ser encontrado no Google por quem já procura o seu serviço, principalmente na sua região.
• Anúncios pagos, que trazem contatos em prazo curto e permitem medir cada real investido.
• Prospecção ativa, quando você escolhe quem quer atender e chega até essas pessoas.
• Conteúdo nas redes sociais, que faz o cliente confiar antes mesmo de falar com você.

Por onde começar esta semana

1. Pergunte a cada cliente novo como ele conheceu a empresa. Anote em uma planilha simples. Em poucas semanas você enxerga de onde vem o seu resultado.
2. Revise a sua ficha no Google. Confira endereço, horário, telefone e fotos. É o ajuste mais barato e costuma ser o mais esquecido.
3. Responda rápido a todo pedido de orçamento. Contato que espera muito esfria, e isso vale tanto para indicação quanto para qualquer outro canal.
4. Escolha um único canal novo para testar por 90 dias. Testar tudo ao mesmo tempo atrapalha a leitura do que funcionou.

Indicação é um ótimo começo, mas uma empresa precisa de mais de uma porta aberta.